案例背景

今年 7 月底，接觸到一家珠三角做跨境家居的企業(yè)，他們主打美式實(shí)木沙發(fā)、餐桌這些大件家具，主要發(fā)美西洛杉磯港，趕 11 月黑五和圣誕的備貨潮。客戶說(shuō)之前踩了大坑 ——6 月份才想起訂 8-9 月的艙位，找了幾家貨代，要么報(bào)的價(jià)格比平時(shí)高 40%，要么只敢給口頭承諾，說(shuō) “大概率能拿到艙”，結(jié)果臨到截單前一周，貨代突然說(shuō)艙位被船公司砍了，讓他們要么加錢走高價(jià)應(yīng)急艙，要么順延到下一班船，下一班船還得等 15 天。

客戶當(dāng)時(shí)都快愁哭了，跟我說(shuō)：“這批貨要是趕不上 9 月到港，黑五前根本沒(méi)法入庫(kù)上架，今年旺季的單子就黃了一半！” 而且之前那幾家貨代還不肯退定金，說(shuō) “是船公司的問(wèn)題，不是我們的錯(cuò)”?？蛻魶](méi)辦法，通過(guò)行業(yè)群找到我們，想看看能不能幫他們鎖定 9-10 月的穩(wěn)定艙位，還得把成本控制住。

解決方案

說(shuō)實(shí)話，7 月底才啟動(dòng)美西旺季訂艙，確實(shí)有點(diǎn)趕，但還沒(méi)到完全沒(méi)機(jī)會(huì)的地步。核心就是得 “抓牢實(shí)控艙位 + 用協(xié)議鎖死價(jià)格 + 備好轉(zhuǎn)運(yùn)方案”，咱先跟客戶說(shuō)：“別慌，美西旺季提前 60-90 天訂艙是黃金期，現(xiàn)在雖然晚了點(diǎn)，但我們有一級(jí)貨代的包艙資源，能幫你鎖定艙位，還能避免后期漲價(jià)?！?/p>

第一步先搶實(shí)控艙位 —— 我們立刻查了合作船公司的包艙余量，剛好還有 8 月底、9 月中旬兩班去洛杉磯的直航船艙位，直接幫客戶鎖定了 40HQ 的整箱艙位，當(dāng)場(chǎng)出具了配艙回單和包艙確認(rèn)函，注明了船名、航次、截單截港時(shí)間，讓客戶付了 10% 的保證金，還在確認(rèn)函里寫清楚 “若未拿到艙位，全額退還保證金并賠償 10% 違約金”，徹底打消客戶對(duì) “口頭承諾” 的顧慮。

第二步簽協(xié)議控成本 —— 考慮到客戶后續(xù)還有 10 月的補(bǔ)貨需求，我們跟客戶簽了季度協(xié)議，約定 40HQ 的運(yùn)價(jià)上限，明確 “不含隱性附加費(fèi)，非不可抗力（比如港口罷工、自然災(zāi)害）絕不加價(jià)”。這樣一來(lái)，客戶不用怕旺季中途運(yùn)價(jià)暴漲，而且保證金還能直接沖抵運(yùn)費(fèi)，減輕他們的資金壓力?？蛻艉髞?lái)算過(guò)，比之前貨代報(bào)的高價(jià)，每柜省了近 3000 美元。

第三步備好轉(zhuǎn)運(yùn)預(yù)案 —— 今年美西航線受港口擁堵影響，我們還幫客戶準(zhǔn)備了備選方案：如果直航船出現(xiàn)延誤，就啟動(dòng) “鹽田港海運(yùn) + 美西港口陸運(yùn)” 聯(lián)運(yùn)，從溫哥華港上岸后轉(zhuǎn)公路運(yùn)到洛杉磯，雖然比直航多 2-3 天，但能避開洛杉磯港的擁堵，還能省 15% 左右的成本。同時(shí)跟客戶強(qiáng)調(diào)，旺季港口作業(yè)慢，截單截港可能比平時(shí)提前 2-3 天，讓他們提前 1 周完成備貨和報(bào)關(guān)資料準(zhǔn)備，避免因資料不全耽誤進(jìn)倉(cāng)。

另外，我們還幫客戶盯緊艙位動(dòng)態(tài)，每天通過(guò)船公司系統(tǒng)核對(duì)艙位狀態(tài)，臨近截單前 2 天又二次確認(rèn)，確保不會(huì)被船公司臨時(shí)砍艙?？蛻?8 月底的第一票貨，按時(shí)裝船、按時(shí)到港，沒(méi)出一點(diǎn)岔子。

案例總結(jié)

現(xiàn)在客戶 9-10 月的三票貨都順利發(fā)完了，9 月初到港的貨已經(jīng)入庫(kù)，黑五的預(yù)售訂單都開始發(fā)貨了。客戶反饋說(shuō)：“今年終于不用提心吊膽了，艙位穩(wěn)、價(jià)格也透明，比去年多賺了不少，明年肯定提前 3 個(gè)月就跟你們鎖艙！”

其實(shí)旺季海運(yùn)搶艙真不是靠運(yùn)氣，是靠 “提前規(guī)劃 + 找對(duì)資源 + 用協(xié)議兜底”。很多企業(yè)吃虧，要么是低估了旺季的緊張程度，把訂艙時(shí)間拖到最后，要么是輕信了貨代的口頭承諾，沒(méi)拿到書面確認(rèn)，最后被砍艙、被漲價(jià)都沒(méi)處說(shuō)理。

咱做物流這么多年，總結(jié)出旺季搶艙的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是時(shí)機(jī)要準(zhǔn)，美西、歐線這些熱門航線，一定要提前 2-3 個(gè)月啟動(dòng)，別等船公司漲價(jià)、艙位告急才動(dòng)手；二是艙位要實(shí)，優(yōu)先找有包艙資源、能出具書面確認(rèn)函的一級(jí)貨代，別碰 “黃牛艙”“轉(zhuǎn)手艙”；三是方案要活，提前準(zhǔn)備備選航線或聯(lián)運(yùn)方案，萬(wàn)一主航線出問(wèn)題，能立刻切換，不耽誤備貨節(jié)奏。

旺季做外貿(mào)本來(lái)就不容易，物流環(huán)節(jié)能幫客戶鎖定艙位、控制成本，讓他們安心搞生產(chǎn)、做銷售，這才是真的幫到了實(shí)處。