案例背景

上個(gè)月接觸到一家珠三角的家居企業(yè)，他們主要做實(shí)木家具出口，經(jīng)常要發(fā) 20GP、40HQ 的整箱到德國(guó)漢堡港。說(shuō)實(shí)話(huà)，客戶(hù)一開(kāi)始挺頭疼的 —— 之前找過(guò)兩家貨代，每次報(bào)價(jià)看著基礎(chǔ)海運(yùn)費(fèi)不高，可等貨物到港后，目的港總會(huì)冒出一堆 “額外雜費(fèi)”，什么換單費(fèi)、代理服務(wù)費(fèi)亂七八糟的，加起來(lái)比預(yù)估多花好幾千，問(wèn)貨代也說(shuō)不清楚明細(xì)。更糟的是，有一次客戶(hù)那邊提貨慢了點(diǎn)，還產(chǎn)生了一筆不菲的滯箱費(fèi)，貨代壓根沒(méi)提前提醒過(guò)免費(fèi)使用期限。客戶(hù)吐槽說(shuō)：“不是不想做海運(yùn)，是這些隱性費(fèi)用和雜七雜八的規(guī)矩太坑了，每次算下來(lái)都超預(yù)算，心里沒(méi)底。”

解決方案

咱了解清楚客戶(hù)的痛點(diǎn)后，第一反應(yīng)就是得把 “費(fèi)用透明” 放在第一位，畢竟整箱海運(yùn)的費(fèi)用構(gòu)成確實(shí)復(fù)雜，不是光看個(gè)海運(yùn)費(fèi)就行。

首先，我先給客戶(hù)列了一份清清楚楚的費(fèi)用清單，把所有可能產(chǎn)生的費(fèi)用都攤開(kāi)說(shuō) —— 基本海運(yùn)費(fèi)、起運(yùn)港的 THC、報(bào)關(guān)費(fèi)、文件費(fèi)、鉛封費(fèi)，還有目的港的 DTHC、清關(guān)費(fèi)、換單費(fèi)，甚至連可能的滯港費(fèi)、滯箱費(fèi)都標(biāo)上了參考標(biāo)準(zhǔn)。我跟客戶(hù)說(shuō)：“咱得把丑話(huà)說(shuō)在前面，這些費(fèi)用哪些是固定的，哪些是可能變動(dòng)的，變動(dòng)的原因是什么，都寫(xiě)明白，后期絕對(duì)不會(huì)再冒出不明不白的收費(fèi)。”

然后是航線選擇上，客戶(hù)之前走的是普通航線，DTHC 是單獨(dú)收取的，很容易被貨代 “模糊處理”。我們幫客戶(hù)選了歐洲線的 ALL IN 價(jià)航線，把目的港 DTHC 直接包含在總費(fèi)用里，這樣客戶(hù)一眼就能算出全部成本，不用再擔(dān)心目的港突然加價(jià)。而且還特意提醒客戶(hù)，訂艙時(shí)一定要確認(rèn)好船公司的燃油附加費(fèi)（BAF）調(diào)整周期，因?yàn)檫@部分費(fèi)用是按月波動(dòng)的，提前鎖定費(fèi)率能避免后期漲價(jià)。

還有個(gè)容易被忽略的點(diǎn) —— 滯箱費(fèi)。之前客戶(hù)吃大虧就是因?yàn)椴恢兰b箱免費(fèi)使用期限，我們特意跟客戶(hù)說(shuō)清楚，20GP 的免費(fèi)使用期一般是 7 天，40HQ 是 10 天，讓他們提前跟德國(guó)的收貨人溝通好提貨時(shí)間，還幫忙對(duì)接了目的港代理，一旦貨物到港就第一時(shí)間通知提貨，實(shí)在趕不及的話(huà)，提前申請(qǐng)延長(zhǎng)用箱時(shí)間，比后期產(chǎn)生滯箱費(fèi)劃算多了。

另外，客戶(hù)的家具都是實(shí)木的，部分批次會(huì)超重。我們提前幫客戶(hù)核算每批貨的總重量，提醒他們 20GP 的限重一般是 21 噸，超過(guò)的話(huà)會(huì)有超重附加費(fèi)（H/C），讓他們?cè)谘b箱時(shí)合理分配重量，避免臨近裝船才發(fā)現(xiàn)超重，又要多花錢(qián)又耽誤時(shí)間。

案例總結(jié)

現(xiàn)在客戶(hù)已經(jīng)走了三票貨，每一票的實(shí)際支出都和預(yù)估費(fèi)用差不了幾百塊，再也沒(méi)有出現(xiàn)過(guò) “額外雜費(fèi)” 的情況。客戶(hù)反饋說(shuō)：“現(xiàn)在終于不用猜來(lái)猜去了，每筆錢(qián)花在哪兒都明明白白，做預(yù)算也有底了。”

說(shuō)實(shí)話(huà)，整箱海運(yùn)的坑大多藏在 “附加費(fèi)” 和 “目的港雜費(fèi)” 里，很多企業(yè)只盯著基礎(chǔ)海運(yùn)費(fèi)，卻忽略了這些隱性支出。咱們英誠(chéng)物流做國(guó)際海運(yùn)這么多年，最懂這些航線的費(fèi)用門(mén)道 —— 不是單純幫客戶(hù)訂個(gè)艙就完事兒，更要把可能的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用提前梳理清楚，幫客戶(hù)把成本控在手里。畢竟做外貿(mào)不容易，能在物流環(huán)節(jié)幫客戶(hù)省點(diǎn)錢(qián)、少操心，比啥都強(qiáng)。