案例背景

今年 7 月底，接觸到一家珠三角做跨境家居的企業(yè)，他們主打美式實木沙發(fā)、餐桌這些大件家具，主要發(fā)美西洛杉磯港，趕 11 月黑五和圣誕的備貨潮。客戶說之前踩了大坑 ——6 月份才想起訂 8-9 月的艙位，找了幾家貨代，要么報的價格比平時高 40%，要么只敢給口頭承諾，說 “大概率能拿到艙”，結(jié)果臨到截單前一周，貨代突然說艙位被船公司砍了，讓他們要么加錢走高價應(yīng)急艙，要么順延到下一班船，下一班船還得等 15 天。

客戶當時都快愁哭了，跟我說：“這批貨要是趕不上 9 月到港，黑五前根本沒法入庫上架，今年旺季的單子就黃了一半！” 而且之前那幾家貨代還不肯退定金，說 “是船公司的問題，不是我們的錯”。客戶沒辦法，通過行業(yè)群找到我們，想看看能不能幫他們鎖定 9-10 月的穩(wěn)定艙位，還得把成本控制住。

解決方案

說實話，7 月底才啟動美西旺季訂艙，確實有點趕，但還沒到完全沒機會的地步。核心就是得 “抓牢實控艙位 + 用協(xié)議鎖死價格 + 備好轉(zhuǎn)運方案”，咱先跟客戶說：“別慌，美西旺季提前 60-90 天訂艙是黃金期，現(xiàn)在雖然晚了點，但我們有一級貨代的包艙資源，能幫你鎖定艙位，還能避免后期漲價。”

第一步先搶實控艙位 —— 我們立刻查了合作船公司的包艙余量，剛好還有 8 月底、9 月中旬兩班去洛杉磯的直航船艙位，直接幫客戶鎖定了 40HQ 的整箱艙位，當場出具了配艙回單和包艙確認函，注明了船名、航次、截單截港時間，讓客戶付了 10% 的保證金，還在確認函里寫清楚 “若未拿到艙位，全額退還保證金并賠償 10% 違約金”，徹底打消客戶對 “口頭承諾” 的顧慮。

第二步簽協(xié)議控成本 —— 考慮到客戶后續(xù)還有 10 月的補貨需求，我們跟客戶簽了季度協(xié)議，約定 40HQ 的運價上限，明確 “不含隱性附加費，非不可抗力（比如港口罷工、自然災(zāi)害）絕不加價”。這樣一來，客戶不用怕旺季中途運價暴漲，而且保證金還能直接沖抵運費，減輕他們的資金壓力。客戶后來算過，比之前貨代報的高價，每柜省了近 3000 美元。

第三步備好轉(zhuǎn)運預(yù)案 —— 今年美西航線受港口擁堵影響，我們還幫客戶準備了備選方案：如果直航船出現(xiàn)延誤，就啟動 “鹽田港海運 + 美西港口陸運” 聯(lián)運，從溫哥華港上岸后轉(zhuǎn)公路運到洛杉磯，雖然比直航多 2-3 天，但能避開洛杉磯港的擁堵，還能省 15% 左右的成本。同時跟客戶強調(diào)，旺季港口作業(yè)慢，截單截港可能比平時提前 2-3 天，讓他們提前 1 周完成備貨和報關(guān)資料準備，避免因資料不全耽誤進倉。

另外，我們還幫客戶盯緊艙位動態(tài)，每天通過船公司系統(tǒng)核對艙位狀態(tài)，臨近截單前 2 天又二次確認，確保不會被船公司臨時砍艙。客戶 8 月底的第一票貨，按時裝船、按時到港，沒出一點岔子。

案例總結(jié)

現(xiàn)在客戶 9-10 月的三票貨都順利發(fā)完了，9 月初到港的貨已經(jīng)入庫，黑五的預(yù)售訂單都開始發(fā)貨了。客戶反饋說：“今年終于不用提心吊膽了，艙位穩(wěn)、價格也透明，比去年多賺了不少，明年肯定提前 3 個月就跟你們鎖艙！”

其實旺季海運搶艙真不是靠運氣，是靠 “提前規(guī)劃 + 找對資源 + 用協(xié)議兜底”。很多企業(yè)吃虧，要么是低估了旺季的緊張程度，把訂艙時間拖到最后，要么是輕信了貨代的口頭承諾，沒拿到書面確認，最后被砍艙、被漲價都沒處說理。

咱做物流這么多年，總結(jié)出旺季搶艙的三個關(guān)鍵點：一是時機要準，美西、歐線這些熱門航線，一定要提前 2-3 個月啟動，別等船公司漲價、艙位告急才動手；二是艙位要實，優(yōu)先找有包艙資源、能出具書面確認函的一級貨代，別碰 “黃牛艙”“轉(zhuǎn)手艙”；三是方案要活，提前準備備選航線或聯(lián)運方案，萬一主航線出問題，能立刻切換，不耽誤備貨節(jié)奏。

旺季做外貿(mào)本來就不容易，物流環(huán)節(jié)能幫客戶鎖定艙位、控制成本，讓他們安心搞生產(chǎn)、做銷售，這才是真的幫到了實處。